Если бы я консультировала людей при выборе и покупке дивана, то следовала бы данным принципам:
1. Опора на опыт предыдущих покупок, если он имеется.
Узнала, покупал ли клиент аналогичные товары, чтобы избежать стандартных вопросов и предложить более подходящие и интересные варианты.
2. Выявление потребностей клиента.
Задала бы открытые вопросы о характеристиках дивана и его применении в интерьере, что помогло бы предложить дополнительные товары.
3. Анализирование бюджета.
Выяснила ценовую категорию, чтобы предложить товары в смежных ценовых сегментах, включая аксессуары или более дорогие модели.
4. Проявление внимания к интересам клиента.
Вопросы о конкретных характеристиках, чтобы понять интересы клиента и предложить соответствующие товары. Уточнение, сколько членов семьи, остаётся ли у них в гостях кто-то на ночь, это также может помочь вычислить возможность дополнительной продажи.
5. Бонусы и сопутствующие товары.
Проинформировала о текущих акциях на сопутствующие товары, что может стимулировать дополнительные покупки.
6. Персонализированный подход.
Использование имя клиента и адаптация предложения под его предпочтения. Здесь можно использовать небольшую хитрость и при общении с клиентом прислушаться, если ли какие-то фоновые звуки. Очень часто по ним можно узнать о наличии детей, животных и это расширяет возможность предложить дополнительный товар (к примеру если у человека есть ребёнок, ему может понадобится дополнительная защита на диван в виде чехла или накидки для защиты от непредвиденных загрязнений и сделать упор на то, что купить данный товар будет выгоднее, чем каждый раз оплачивать химчистку дивана, а также с этой накидкой он не будет так быстро изнашиваться и терять свой первоначальный вид).
7. Прямое предложение.
Когда клиент определится с выбором, ненавязчиво предложить дополнительные товары, подходящие к выбранному дивану.