Принципы определения потенциального клиента для проведения дополнительных или перекрестных продаж:
- Анализ потребностей клиента, определить контекст его использования: Важно понимать, какие потребности у клиента есть в отношении дивана. Например, диван в гостиную для приема компании друзей с дополнительными мобильными модулями, либо диван в квартиру-студию (будет использоваться в том числе для сна) с ортопедическим матрасом и прикроватной тумбой т.д.
- Формирование портрета клиента (интересы, увлечения, хобби, личные качества), для персонализированного предложения. Например, клиент занимается лыжным спортом и необходимо дополнительно место хранения для инвентаря, встроенное в диван.
- Понимание предпочтений клиента и интерьерные особенности его помещения: У каждого клиента есть свои предпочтения относительно стиля, цвета и материала дивана. Например, клиент обладатель утонченного вкуса – подобрать эксклюзивную обивку и подходящий декоративный текстиль, подушки.
- Анализ предыдущих продаж: Изучение данных о предыдущих продажах может помочь определить, какие товары или услуги чаще всего покупаются вместе с диваном. Например, тумба или журнальный стол, кресло, модули, подушки, шторы подходящего цвета и фактуры. Поделиться опытом предыдущих покупателей, рассказать, что они выбрали и как были довольны покупками.
- Настрой клиента на приобретение дополнительных товаров с использованием технологии СПИН – продаж для формирования потребности в покупке сопутствующих товаров. В диалоге по факту выяснения всех обстоятельств нужно понять настрой, если его услышать помимо прямых потребностей, можно превзойти ожидания клиента и вместо дивана предложить/продать целый комплект для гостиной/спальни. Например, мы выяснили, что клиент заехал в новую квартиру и кроме дивана выбирает корпусную мебель. Можем предложить приобрести все необходимые позиции с выгодной скидкой, накопленными бонусами и экономией на доставке в едином формате дизайна и цветовой палитры.